Bucurati-va de obiectii

Si spun cu toata taria sa va bucurati atunci cand aveti obiectii de la potentialii vostri clienti. De ce? Este simplu, Pentru ca asta inseamna ca sunt interesati de produsele sau de serviciile voastre.
Obiectiile trebuie sa le tratati ca pe o baza de argumentare.

Obiectiile sunt o reactie absolut normala a fiecarui posibil cumparator. Inclusiv a voastra atunci cand sunteti in postura de cumparator. Acestea trebuiesc folosite de catre voi, ca vanzatori, ca o baza de argumentare si de convingere a potentialului client. Obiectiile lui va pot oferi informatii pretioase despre nevoile clientului, informatii pe care le puteti folosi oricand pentru a duce la bun sfarsit vanzarea.
Inainte de a trece la tratarea obiectiilor, la demontarea lor trebuie sa va asigurati daca aceste obiectii sunt in mod real fondate sau nefondate. Iar aici intervine experienta voastra si nasul vostru fin de recunoastere a tipologiei oamenilor, a limbajului trupului.
Iata cateva dintre cele mai des intalnite obiectii:

  • nu au nevoie
  • nu se grabesc sa achizitioneze produsul vostru
  • nu au incredere in voi sau in produsul vostru
  • nu vor
  • nu au bani
  • li se pare scump

Cum le putem demonta? Va prezint cateva idei.

Nu au nevoie:

Una dintre cele mai prezentate propozitii din cartile de vanzari este: “ Vindeti celor interesati sa cumpere “. Este adevarat. Degeaba incercati sa vindeti oua unui fermier care are 1.000 de gaini. Prin manipulare puteti reusi acest lucru, dar asta nu inseamna ca ati facut o vanzare corecta sau ca omul respectiv va mai cumpara si a doua oara de le voi, indiferent de ceea ce i-ati vinde. Iar aici vorbim despe a vinde “bine”. Asa ca, in primul rand asigurati-va ca cel caruia ii prezentati serviciul sau produsul vostru are un anumit interes sau o anumita nevoie care poate fi acoperita de serviciul sau de produsul vostru.
Oamenii pot fi constienti de nevoile pe care le au, de nevoia de a folosi un anumit produs sau nu. Iar aici, in al doilea caz, intervine treaba voastra de vanzator. Daca stiti ca acest client are nevoie de produsul vostru prezentati-i care sunt beneficiile si avantajele pe care le va avea in urma achizitionarii lui si cum acestea ii vor acoperi lui nevoile. Asa cum spuneam si mai devreme “beneficiile vand”. Cand Apple a lansat pe piata “Ipad” oamenii traiau bine linistiti si fara acesta. Dar prin metodele lor de vanzare si prin prezentarea beneficiilor Ipadului acestia au reusit sa ii faca pe oameni sa fie constienti de utilitatea produsului si de faptul ca acesta ii va ajuta in viata lor de zi cu zi. Exact asta trebuie sa faceti si voi.

Nu se grabesc in achizitionarea produsului.

Si aici intervine marketingul. Se spune ca marketingul pregateste vanzarea de maine iar vanzarea se petrece azi. Nici una nu poate trai fara cealalta. Orice campanie de marketing trebuie incadrata intre anumite limite.
Daca clientul nu se grabeste sa achizitioneze produsul vostru, grabiti-l voi. Cum ? Oferindu-i un cadou, un bonus daca achizitioneaza pana pe data de … Spunandu-i si demonstrandu-i ca este un stoc limitat si ca poate pierde posibilitatea de a avea la indemana produsul vostru. Atragandu-i atentia ca oferta de pret este valabila numai pana la data de…

Nu au incredere:

Oare cum putem demonta aceasta obiectie care este perfect normala, justificata si obiectiva? Haideti sa recunoastem, nici voi nu aveti incredere intotdeauna atunci cand achizitionati anumite produse sau servicii. La fel fac si clientii vostri. Cea mai usoara metoda de a ii face sa aiba incredere este de a le acorda o garantie. O garantie de 100% pentru produsul sau servicul pe care il achizitioneaza. In felul acesta ii aratati clientului ca voi aveti incredere in produsul vostru si in al doilea rand el este sigur ca daca il achizitioneaza si nu este multumit isi primeste banii inapoi. De exemplu, eu la trainingurile pe care le sustin ofer garantie de 100%. Cine participa si nu este multumit de informatiile primite la sfarsitul trainingului poate sa vina sa imi spuna si primeste toti banii inapoi. Va garantez ca nimeni un a cerut banii inapoi pana acum.

Nu vor:

Aceasta obiectie este de fapt o invitatie la vanzare. De obicei este o obiectie nefondata si acopera alte obiectii pe care le are respectivul client, dar se teme sa le spuna. Cea mai eficienta metoda de a afla adevarata obiectie, este foarte simpla: puneti intrebarea “ De ce?”. Nu trebuie sa lasati totul balta si sa plecati.

Nu au bani:

Oare cat de des ati auzit aceasta obiectie ? Cred ca o auzim cu totii din ce in ce mai des. Dar stiti ce? Este cea mai simpla metoda de a fi refuzati. Iar aici intr-adevar trebuie sa aflati daca aceasta metoda este fondata sau nu. Pentru ca asa cum spuneam este cel mai simplu de folosit.
Incercati ca atunci cand auziti aceasta obiectie sa ii raspundeti cu intrebarea: “ Dar daca ati avea bani ati cumpara de la mine?”.
Daca raspunsul clientului la aceasta intrebare este “nu” inseamna ca ati gresit undeva in procesul de vanzare. Inseamna ca nu i-ati creat nevoia, ca nu i-ati prezentat beneficiile produsului, ca nu are incredere in voi, ca obiectia cu nu am bani este nefondata. Ce trebuie sa faceti? Sa luati procesul de vanzare de la inceput. Sa il intrebati de ce nu ar cumpara chiar daca ar avea bani si sa tratati obiectiile reale.
Daca raspunsul clientului este, in schimb, “da” puneti-i respectivului client aceeasi intrebare magica: “ De ce?”. In acest fel clientul isi va enumera singur beneficiile pe care le aduce produsul vostru. Asa veti vedea de ce cumpara clientii de la voi, de ce folosesc produsele voastre si va puteti folosi de aceste argumente in vanzarile urmatoare. Pe langa asta, dupa ce clientul respectiv va enumera motivele pentru care ar cumpara puneti-i si intrebarea: “ si pentru toate acestea puteti face investitia minima de…?”. Este posibil sa mearga. Este posibil ca obiectia cu nu am bani sa fi fost nefondata si sa isi fi vandut singur.
Daca totusi obiectia clientului este fondata si chiar nu are bani, aratati-i ca sunteti langa el si ca il pueti ajuta: gasiti o modalitate de plata in esantioane, gasiti alte termene de plata, oferiti-i o testare gratuita. Clientul va iubi acest lucru iar atunci cand va avea bani va cumpara de la voi. Si mai mult ca sigur va va recomanda.

Este scump:

O alta obiectie pe care o auzim destul de des. De obicei, aceasta obiectie este o invitatie la negociere. Daca clientul va spune ca este scump, macar inseamna ca este interesat de produsul vostru. Nu va aruncati sa faceti din start o reducere de pret.
Enumerati-i inca o data toate beneficiile produsului pe care il vindeti, toate serviciile care sunt incluse in pret, toate extraoptiunile, cadourile, bonusurile, serviciile postvanzare. Probati fiecare afirmatie pe care o faceti dupa care argumentati: “ Sunt sigur ca acum sunteti de acord cu mine ca este cea mai buna investitie pe care o pueti face “.
Intrebati-l pe respectivul client de ce i se pare ca este scump, care este motivul pentru care este scump. Este foarte posibil sa nu aibe un raspuns la aceasta intrebare si obiectia sa fi fost spusa doar pentru ca a fost “ programat “ sa spuna asa.  Si eu cand sunt in fata unui vanzator neexperimentat ii spun aceasta obiectie. Asta pentru a vedea cat de repede coboara din pret. Daca clientul nu are un raspuns la aceasta intrebare fiti tari pe pozitii si spuneti-i “ deci, este o investitie profitabila…, cand sa va livrez produsele ?”
Mai exista posibilitatea de a il intreba pe client “ Este scump in comparatie cu ce?” Deseori oamenii fac comparatii. Daca nu au cu ce sa compare produsul vostru ca pret argumentati-i ca este cel mai bun raport pe care il puteti oferi si pe care il poate oferi piata. Daca totusi are un produs sau un serviciu cu care va face comparatie aratati-i clientului respectiv cu ce veniti voi in plus, ce aduce nou servicul vostru, de ce este mai scump decat celalalt. Argumentand si punandu-i in fata diferentele veti putea reusi sa il convingeti de calitatea investitiei pe care o va face.

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top