Sfaturi pentru liderul echipei de vanzari – de Claudia Caraba

Despre leadership si lideri am tot discutat, dar sa trecem de la general la particular. Iata o serie de cinci sfaturi pentru liderul echipei de vanzari.

 

  • Comunica in permenenta cu membrii echipei pe care o conduci.

Chiar daca in ierharhia organizatiei ai in subordine directa oamenii de vanzari sau team-lideri, ai grija sa comunici cat mai mult cu angajatii si, mai ales, da drumul unei comunicari bilaterale. Acest lucru inseamna sa vorbesti, sa accepti feedback si sa tii cont de el.

Trebuie sa ai grija sa nu ai o atitudine de superioritate in fata lor si nu uita sa ii lauzi cand este cazul si sa lucrezi cu ei in vederea perfectionarii unde este nevoie.

 

  • Afla cum anume te percep ceilalti.

Incearca sa ceri un feedback special pentru a afla cum te vad oamenii care lucreaza cu tine angajati, colegi, sefi, parteneri etc. Oamenii apreciaza curajul tau de a afla parerea lor in acest sens, ba mai mult, percep acest lucru ca pe o forma de siguranta si putere.

Ai grija sa nu reactionezi niciodata negativ la criticile lor, ci arata-le ca sunt constructive, ca tii cont de opinia lor si ca incerci sa imbunatatesti ceva in permanenta.

 

  • Fii optimist si afiseaza gandire pozitiva.

Daca tu trantesti usile, esti morocanos sau deprimat, toata echipa va lucra intr-o stare de agitatie continua Oamenii apreciaza liderii optimisti si entuziasti. Daca nu treci printr-o perioada buna, nu arata acest lucru Vei speria si demoraliza oamenii.

 

  • Lauda oamenii in public, critica-i in privat.

Oamenii au o serie de nevoi psihologice de baza care trebuie satisfacute pentru bunastarea lor. Una dintre acestea este reprezentata de nevoia de a fi recunoscut. Cu atat mai mult daca le recunosti meritele in public, ei vor fi mult mai motivati si devotati tie.

Cand vine vorba de critica, discuta cu ei intre patru ochi. Altfel, iti vei construi o imagine de lider de temut si nu vei avea oameni loiali in jurul tau.

 

  • Fii un model si in practica.

Nu este suficient sa dai cele mai bune sfaturi, sa mentii echipa unita si asa mai departe. Daca vrei sa vezi oameni motivati in jurul tau, trebuie sa le fii un model intru totul. Realizeaza cateva vanzari importante pentru companie, participa la negocierile dificile, participa la proiectele mari ale angajatilor.

 

Oamenii de vanzari apreciaza un lider doar daca acesta este tot un super-vanzator.

Cu drag,

Claudia Caraba
Communication Specialist
The Markers

80% Atitudine si 20% Aptitudine – o regula general valabila pentru orice om de vanzari

Plecand de la legea lui Pareto, am ajuns sa o adaptam si pentru oamenii de vanzari. De unde aceasta idee? De la mentorul si partnerul meu Catalin Ionescu, care spune ca in management 80% sunt reguli de bun simt si 20% sunt aptitudini administrative.

Ce vrea sa insemne in vanzari 80% atitudine si 20% aptitudine?

Este foarte simplu…Degeaba detii aptitudini extraordinare daca nu ai si atitudinea necesara pentru a le pune in aplicare. Asa cum le spun si participantilor la trainingurile de vanzari, ganditi-va la echipa nationala de fotbal a Romaniei sau la jucatori care ”s-au nascut talente si au murit sperante”. Avem si am avut jucatori cu aptitudini extraordinare, dar atitudinea pe care au avut-o pe parcursul carierei lor si in timpul jocurilor nu i-a ajutat sa aiba si rezultate remarcabile. Ce rezultate v-ati astepta sa obtina daca intra pe teren cu gandul ”daca scoatem un egal e bine”? Sa castige?

Exact asa functioneaza si oamenii de vanzari, indiferent ca vorbim de agenti de vanzari, manageri sau business developeri, cum li se spune mai nou. Degeaba avem aptitudini, daca plecam la drum cu obiective mici, daca nu ne motivam astfel incat sa atingem excelenta in ceea ce facem.

Participam la traininguri, cursuri, conferinte si tot felul de evenimete pentru a invata ”tehnici de vanzare”,  dar in vanzari nu exista prea multe de astfel tehnici si degeaba le invatam daca nu le si aplicam. Iar antrenamentul pentru aceste tehnici este mult mai usor decat antrenamentul pentru ce inseamna a schimba ATITUDINEA PE CARE O AVEM. Atitudinea fata de noi, fata de compania pentru care lucram si fata de clienti.

 

Asa ca dragi vanzatori, uitati-va prima oara la atitudinea voastra si comparati-o cu atitudinea celor mai buni oameni de vanzari pe care ii cunoasteti, despre care cititi sau despre care vi se povesteste.

Care sunt ATITUDINILE potrivite ale unui om de vanzari? (nu sunt puse intr-o anumita ordine):

1. Bunul simt si respect fata de ei insisi, fata de companiile pentru care lucreaza dar mai ales fata de clienti.

2. Sa iubeasca oamenii.

3. Sa inteleaga ca trebuie sa aiba stabilite obiective clare.

4. Sa inteleaga ca isi vor atinge obiectivele doar daca isi ajuta clientii sa isi atinga propriile obiective (asta inseamna vanzare).

5. Sa gandeasca mereu POZITIV: in legatura cu aptitudinile lor, in legatura cu piata, cu compania, cu produsele sau serviciile, cu clientii.

6. Sa se automotiveze. Prin stabilirea unor obiective personale clare, obiective ce pot fi atinse prin intermediul vanzarilor pe care le face. Daca nu mai esti motivat in compania in care lucrezi schimb-o.

7. Sa inteleaga ca 99% dintre clienti nu cumpara de la companii ci de la OAMENI. Asa ca trebuie sa fii OM. Trebuie sa fii placut.

8. Perseverenta si competenta. Sa isi doreasca pe zi ce trece sa fie din ce in ce mai bun, cel mai bun.

9. Auto-control si rabdare.

10. Entuziasm si umor..

 

Participa si tu la urmatorul eveniment dedicat cresterii performantelor in vanzari!

10 Citate pe care orice om de vanzari ar trebui sa le cunoasca

” Niciodata nu vei gasi timp in plus pentru nimic. Daca vrei timp trebuie sa ti-l faci singur” Charles Robert Buxton

 

” Nu orice brand este bun pentru toata lumea si nu toata lumea este buna pentru orice brand” Liz Lange

 

” Majoritatea oamenilor cred ca a vinde este acelasi lucru cu a vorbi. Dar cei mai eficienti oameni de vanzari stiu ca ascultarea repezinta cea mai importanta parte a muncii lor” Roy Bartell

 

” Nu inchizi o vanzare ci deschizi o noua relatie. Asta daca vrei sa construiesti un plan pe termen lung” Patricia Fripp

 

” Daca nu ai grija de clientii tai, o va face concurenta ta” Bob Hooey

 

” Oportunitatile sunt de obicei impanate cu multa munca asa ca cei mai multi oameni nu le recunosc” Ann Landers

 

” Fa un nou client, nu o noua vanzare” Katherine Barchetti

 

” Intrebarile pe care le pui sunt mult mai importante decat tot ceea ce ai de zis” Tom  Freese

 

” Excelenta nu e o aptitudine, e o atitudine” Ralph Marston

 

” Astazi este intotdeauna cea mai productiva zi dintr-o saptamana” Mark Hunter

 

”  Vanzatorii timizi au copii slabi.’’ Zig Ziglar

 

 

Tehnici esentiale prin intermediul carora iti vei creste sansele de a inchide vanzarea

ABC: Always Be Closing

Este o regula pe care orice om de vanzari ar trebui sa o cunoasca. Degeaba stralucesti in a prospecta, in a ajunge in fata potentialului client daca nu reusesti sa inchizi vanzarea.

Iata cateva tehnici esentiale, de ”bun simt” care te vor ajuta sa iti cresti rata de inchidere a vanzarilor.

 

1.       Prezinta intotdeauna o propunere in scris si sutine-ti cu ea vorbele. Oamenii nu cred mereu ceea ce aud, ei cred mai ales si ceea ce vad. Sa ai intotdeauna la tine un draft de contract si un carnetel de notite. Orice plus valoare ii oferi clientului asigura-te ca este scris pentru a-i arata clientului ce primeste inainte de a lua o decizie. In acelasi timp punandu-i clientului contractul in fata va constientiza si mai mult importanta tranzactie. Totodata sansele de a il semna pe loc sunt intotdeauna mai mari decat daca amani.

 

2.       Comunica in mod clar. Nimeni nu va crede o persoana care nu poate comunica in mod clar si cu incredere. Foloseste aparate de inregistrat audio sau video si asculta-te dupa ce ai terminat intalnirea pentru a-ti da seama unde ai gresit si unde a fost bine. Vezi daca esti coerent, daca vorbesti corect si clar, daca informatia transmisa este completa, concisa dar si concreta. Ai avea incredere sa cumperi de la un om care foloseste tonul tau?

 

3.       Mentine contactul vizual. Aceasta este o disciplina insuflata numai prin practica. Daca doresti sa fii crezut, este vital sa mentii contactul vizual cu clientul tau. Aceasta sugereaza interesul tau catre client, cat si incredere in tine, produsele tale, serviciile tale si in propunerea ta. Mai ales cand pui intrebarea care il invita pe om sa cumpere, nu lasa privirea in jos ci uita-te in ochii omului atunci cand ii ceri bani.

 

4.       Foloseste-ti simtul umorului. Orice fel de umor, care ii poate face pe oameni sa se simta bine, inspirat sau plin de speranta este intotdeauna adecvat in timpul intalnirii de inchidere a vanzarii. Toata lumea iubește o poveste buna si studiile arata ca sunt mai multe sanse ca clientul tau sa ia o decizie favorabila in acele momente. Asadar, vei inchide mai multe vanzari daca iti poti face clientul sa rada. Si tie iti plac oamenii care te binedispun si care te fac sa razi, nu? Atunci afla ca si clientii tai sunt la fel ca tine.

 

5.       Mai intreaba o data. Daca-ti dai seama de un alt mod de a aborda clientul si de a repoziționa negocierile dupa ce a spus “nu”, exista o mare posibilitate de a incheia vanzarea. Nu este nepoliticos sa insisti, este un semn de success si prosperitate. Daca continui sa ceri intr-un alt mod sa-ti raspunda cu “da”, dupa ce a spus “nu”, nu inseamna ca nu l-ai ascultat. Aceasta inseamna doar ca ai mai vandut prezentand punctul tau de vedere si nu din punctul de vedere al celuilalt. ”Intreabarea moarte n-are”.

 

6.       Trateaza intotdeauna potentialii clienti ca si cum ar fi clienti activi, clienti cu care deja lucrezi. Indiferent de circumstante: fara bani, fara buget, fara factorul de decizie – trateaza intotdeauna potentialul client ca si cum el ar fi deja clientul tau. Pune-i intrebari pentru a-si da seama ca au mai cumparat in trecut. Ceasul, camasa, costumul, mancarea de la restaurant, masina, casa in care traieste,  . Toate sunt dovezi ca aceast client a demonstrat, de fapt, capacitatea și istoria de inchidere a unei vanzari.”Fiecare om este un cumparator. Trateaza-i ca pe cumparatori si se vor transforma in cumparatori.”

 

7.   Ramai increzator. Intotdeauna seteaza-ti in minte ca poti ajunge la un acord, indiferent de ceea ce spune clientul tau sau de cei din jurul tau. Se spune: “In cazul in care exista vointa, exista o cale.” Aceasta stare de spirit, accea de a sti ca vei ajunge la un acord necesita eliminarea negativitatii din mediul tau ca și cum ar fi o boala care ucide si uneori chiar functioneaza. Inainte de a te duce la intalnirea cu potentialul tau client vizualizeaza in mintea ta ca deja ai incheiat vanzarea. Acest lucru te va monta pozitiv si vei face tot posibilul sa inchei afacerea cu respectivul client.

 

8.   Fii pozitiv. Nu conteaza ceea ce raspunde cumparatorul, mentine o atitudine pozitiva de-a lungul negocierilor. Cand gandesti negativ ca urmare a negativitatii cumparatorului, acesta  este doar o consecinta si nu e bine. Pozitivitatea cedeaza in detrimentul negativitatii. In acelasi timp, incearca sa ai o reactie pozitiva chiar si atunci cand esti refuzat sau atunci cand parte de obiectii. Obiectiile sunt o baza de argumentare. Nu lasa sa se vada pe fata sau sa se simta in tomul tau dezamagirea.

 

9.   Zambeste mereu. Ca tema pentru tine: incearca sa  zambesti cu toata lumea in orice situatie te vei regasi. Fa acest lucru pana cand vei fi in stare sa te certi cu un zambet, sa nu fi de acord cu un zambet, sa negociezi cu un zambet, sa depasesti obiectiile si sa inchizi vanzarea cu un zambet. Ai observat vreodata ca oamenii de succes sunt zambitori tot timpul? Nu fac acest lucru numai pentru ca au succes in afaceri, ci pentru ca asa au ajuns sa aiba success.

 

Va doresc mult succes la vanzari si va astept sa vorbim si sa invatam si mai multe la urmatorul nostru eveniment dedicat vanzarilor!

Reguli pentru comunicarea prin email

Comunicarea prin email – reguli simple pe care trebuie sa le aplici ori de cate ori trimiti un email

1. Foloseste un subiect scurt, clar, usor de inteles, care sa rezume continutul emailului, Subiectul face diferenta: in functie de acesta emailul va fi deschis sau trimis la ”cosul de gunoi”.

2. Adapteaza-ti formula de salut interlocutorului. Personalizeza mesajul inca de la inceput cu numele interlocutorului.

3. Foloseste spatiere intre paragrafe, intre fraze. Este mult mai usor de citit si de parcurs.

4. Citeste emailul cap-coada inainte de a il trimite. Ai grija la literele ”mancate” sau la greselile gramaticale. Textul din email te reprezinta.

5. Nu scrie numai cu majusculu. Nu pune multe semne de exclamare. Scrie exact asa cum ai invatat la scoala. Incepe o propozitie cu litera mare, nu cu litera mica. Nu uita! Continutul emailului te reprezinta.

6. Evita folosirea abrevierilor. Ele denota faptul ca ai scris in graba si ca nu acorzi atentie suficienta interlocutorului tau.

Va doresc spor la vanzari!

Comunicare eficienta. Cele 6 tipuri de ascultare.

Dupa cum va spuneam in articolele pe care le-am scris pe parcursul timpului, un om de vanzari trebuie sa invete sa asculte. Un om bun de vanzari ar trebui sa invete in timpul oricarui training de vanzari ca trebuie sa vorbeasca cel mult 30% in timpul vanzarii, iar in restul timpului sa asculte.
Desi pare o tehnica simpla de vanzare, de multe ori avem tentatia sa vorbim mai mult decat trebuie. Asta pentru ca, probabil, vrem sa aratam cat de multe stim. Asa ca, haideti sa invatam sa ascultam.
Pentru asta va prezint mai departe cateva tipuri de ascultare, lasandu-va pe voi sa va dati seama care dintre ele este cea mai eficienta in procesul de vanzare.

Comunicarea eficienta in vanzari, presupune atat partea de vorbit adecvat interlocutorilor, adaptat nevoilor si cadrului, cat si partea de ascultare. Pentru a se asigura reactiile potrivite si raspunsurile adaptate, ascultarea e vitala, intrucat e primul pas spre intelegerea mesajului.

Exista mai multe strategii de ascultare si, de asemenea, tipologii de ascultare care se potrivesc unor situatii diferite.

Probabil ca in cadrul unui curs de vanzari invatati mult prea putin despre aceste aspecte, dar in cadrul unui training de comunicare eficienta ar trebui sa deprindeti multe despre strategiile de ascultare.

Asadar, cele 6 tipuri de ascultare:

1) Ascultarea pasiva : desi ne-am astepta ca aceasta sa presupuna dezinteresul din partea ascultatorului, lucrurile nu stau asa, receptorul mesajului, fiind de fapt interesat sa auda si sa inteleaga ce i se transmite. Intervine, insa,  o problema atunci cand el promite sa solicite feed-back-ul, adica sa verifice calitatea si corectitudinea mesajului primit. Cu alte cuvinte, nu trece la actiune, ci ramane pasiv.

2) Ascultarea inselatoare : este acel tip de ascultare in care receptorul doar se face ca asculta.

3) Ascultarea combativa : poate aparea atunci cand ascultatorul este mai interesat sa-si promoveze propriile opinii decat sa asculte ideile care ii sunt transmise. Acest ascultator cauta pauze in comunicare care sa ii permita sa isi plaseze replicile la mesajul enuntat se de aici atitudinea combativa  a ascultatorului. Acesta poate pretinde ca asculta in realitate fiind preocupat sa-si formuleze propriile idei rezultand consecinte ca, de exemplu, confuzie in comunicare si frustrare din partea vorbitorului.

4) Ascultarea selectiva : acel tip de ascultare in care auzim fragmente din ceea ce ni se spune.

5) Ascultarea activa : in acest caz, ascultatorul este total implicat in ascultarea mesajului. El vrea sa stie ce gandeste vorbitorul, ce sentimente si nevoi are inainte de a avea orice tip de reactie. Acest ascultator  confirma intotdeauna intelegerea mesajului sau solicita explicit feed-back-ul de la vorbitor privind corectarea mesajului inainte de a-si exprima pozitia fata de continutul comunicat. In mod evident, acest tip de ascultare este cel mai eficient si recomandat pentru rezultate optime in comunicare.

6) Ascultarea empatica : este modul de a asculta cu intentia clara de a intelege.

3 lucruri pe care sa NU le faci atunci cand vrei sa vinzi

1. Nu intrerupeti niciodata potentialul client

Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti voi de spus. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti.

Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la cinci secunde. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru voi. – adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul pe care il vindeti.

2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.

Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea pe care o faceti. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic.
Presupunarea este mama esecului.

3. Niciodata nu vorbiti despre voi.

Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).
Pe oameni ii intereseaza de propria persoana si de propriile probleme. Nu sunt interesati de voi si de cea aveti de spus, decat daca ce aveti de spus il ajuta pe el.

Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari.

Mult spor in vanzari sa aveti !

11 lucruri pe care trebuie sa le faceti pentru reusita in vanzari

“FOARTE MULTI OAMENI VAND, DAR FOARTE PUTINI REUSESC!”

1. Atitudinea pozitiva. Omul de vanzari de succes este cel care are permanent o mentalitate de invingator. In razboiul ofertelor, al preturilor nu este loc pentru oameni care-si plang de mila, pentru, chiar daca este un cuvant greu, ratati! Nu uitati ca un NU inseamna, de fapt, POATE, iar POATE inseamna DA. In joc este supravietuirea si dezvoltarea dumneavoastra personala/profesionala.

2. Defineste-ti obiectivele. “Un drum de 1000 de kilometri incepe cu primul pas” spune un proverb chinez. Insa pentru a porni trebuie, in primul rand, sa stii unde vrei sa ajungi. Nu faceti nimic la voia intamplarii. In vanzari trebuie sa fiti precis precum un ceas elvetian!

3. Prioritizeaza-ti activitatile. Lucrurile care va plac cel mai putin, pe care le urati cu adevarat se fac intotdeauna la inceput. E neplacut, dar este singura solutie pe care mii de specialisti v-o pot garanta cu sanse maxime de reusita. Nu va lasati cuprins de disperare: cu cat va apucati mai repede, cu atat terminati mai repede. Si aveti mai mult timp pentru activitatile care va sunt mult mai aproape de minte si suflet. In plus, practica a dovedit ca activitatile neplacute sunt cele mai profitabile.

4. Eficientizeaza timpul pe care il ai. Daca petreceti cinci ore la un potential client care a decis sa nu devina client si apoi inca patru ore intr-un bar, e greu de crezut ca veti avea succes. Managementul timpului inseamna o agenda bine pusa la punct, cu o planificare riguroasa a fiecarei activitati. Nu aveti timp de pierdut pentru ca va doriti sa castigati. Bani.

5. Fa-ti partenerii sa fie cointeresati. Vremea oamenilor de vanzari solitari a trecut. A pleca pe teren cu agenda si pixul, fara ajutor din partea echipei, este sinucidere curata. Intr-o economie din ce in ce mai subjugata de computere, baze de date, telefoane mobile, e-mail-uri, singur nu mai puteti face fata. Incercati sa determinati ce-lmotiveaza pe fiecare coleg/partener de care aveti nevoie si sa-l ajutati in acest sens. Un prieten este, intotdeauna, mai bun decat un dusman.

6. Respecta promisiunile facute. Si chiar mai mult decat atat! Lumea este plina de neseriosi care uita ce au promis dupa ce au inchis usa potentialului client. Daca ati promis o oferta de pret pentru un serviciu, rugati pe cineva de la birou sa o trimita in cateva minute. Increderea se construieste cel mai greu si se pierde cel mai usor!

7. Pastreaza contactul cu clientul. Se stie ca oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii. pentru a avea succes este imperios necesar sa ajungeti in fata potentialului client. Telefonul este OK, e-mail-ul si-a facut si el loc printre mijloacele de comunicare, dar vizita si discutia la fata locului dau cele mai bune rezultate. Este un fapt ce tine de viata: ai mai multa incredere in ceea ce spune un om din fata ta, decat in ceea ce spune unul cu care vorbesti la telefon.

8. Investeste in dezvoltarea ta: A crede ca stiti totul si ca nimic nou nu se mai poate intampla in domeniul vanzarilor reprezinta o atitudine total gresita fata de munca dumneavoastra. Vanzarile sunt un teritoriu in permanenta miscare, un vulcan care erupe aruncand informatii de ultima ora pe care este bine sa le interpretati. Iar apoi sa le exploatati in interesul dumneavoastra.

9. Foloseste-te de Serviciul Cienti. Cel mai bun loc in care puteti gasi argumente pentru promovarea unui produs / serviciu este. Serviciul Clienti al companiei in care lucrati. Oamenii care raspund la telefoane stiu, uneori, lucruri pe care nici macar nu le banuiati despre activitatea dumneavoastra. Tot aici descoperiti cele mai serioase obiectii ale clientilor. Un alt element interesant de care trebuie sa tineti cont.

10. Asculta activ. Un potential client care nu vorbeste este un client care nu va cumpara niciodata de la dumneavoastra. Lasati-l sa se exprime si invingeti-l cu armele sale. Nu puteti cunoaste dorintele, obiectiile sale daca nu-i permiteti sa-si spuna punctul de vedere. Bucurati-va cand nu aveti de spus decat: “Va pot inregistra comanda?”

11. Fii pasionat. Am lasat la final acest element deosebit de important. Cu atat mai mult in vanzari trebuie sa fiti pasionat de ceea ce faceti. Oamenii carora incercati sa le vindeti ceva simt fiecare stare prin care treceti. Daca sunteti trist puteti vinde, in cel mai fericit caz, batiste sau creme antiriduri. Un om vesel, pasionat, este un om puternic. Iar oamenii puternici se bucura de increderea celor din jur.

Tehnici de vanzari – Ce trebuie sa facem inainte de a vizita un client

Asa cum scriam si in articole mai vechi, in vanzari si pentru vanzatori atitudinea reprezinta succesul. Exista zeci de tehnici de vanzari si trucuri de negociere, dar degeaba le invatati daca nu va inarmati cu atitudinea potrivita. Moralul si atitudinea pozitiva poate face diferenta intre un castigator si un invins. Voi care dintre ei vreti sa fiti? Mai jos va prezint zece lucruri extrem de importante pe care trebuie sa le faceti inainte de a va duce la intalnirea cu un potential client.
Uitati-va mereu peste ele astfel incat sa nu il uitati pe nici unul.

NU AM UITAT:

1. Sa strång toate informatiile pe care le pot gasi despre client si despre nevoile acestuia;
2. Sa consult fisa clientului cu tot isoricul acestuia;
3. Sa pregatesc si sa revizuiesc matricea beneficiilor si a avantajelor produselor si serviciilor mele;
4. Sa decid metoda de prezentare pe care o voi folosi si sa pregatesc prezentarea
5. Sa imi aleg` materialele pe care le voi intrebuinta, sa le verific si sa imi inchipui cum le va folosi, pe rånd;
6. Sa imi inchipui cea mai defavorabila situatie care mi s-ar putea intampla si modul cum ar trebui sa reactionez in mod profesionist;
7. Sa evaluez care ar fi probabilitatea ca, dupa ce am facut pasii 1-6, lucrurile sa mearga totusi rau. De obicei, cu aceasta ocazie ne dam seama ca riscul este foarte foarte redus
8. Sa imi inchipui cea mai favorabila situatie si cum ar trebui sa actionez pentru a profita de ea;
9. Sa ma inchipui dupa ce am plecat de la client, cu contractul sau comanda semnata;
10. Sa decid cum ma voi recompensa pentru acest succes.

Toti vanzatorii dintr-o firma sunt selectati in functie de abilitati, toti au parte de aceeasi instruire si toti pot, in principiu, obtine cam aceeasi cantitate de informa]ii despre clientii lor. Ceea ce face diferenta in aceste conditii este moralul. De aceea este crucial ca vanzatorul sa se automotiveze prin parcurgerea celor zece pasi.

Tehnici de vanzare: despre garantia produselor sau a serviciilor pe care le vinzi

Una dintre cele mai intalnite obiectii de cumparare este lipsa increderii. Oamenii nu cumpara pentru ca nu au incredere in produsele sau serviciile tale sau pentru ca nu au incredere in tine.
In varianta in care nu au incredere in tine, ceea ce trebuie sa faci este sa incepi sa construiesti o relatie cu potentialul client. Sa lasi deocamdata deoparte ideea de a ii vinde si sa te gandesti cum sa ii demonstrezi ca esti un om de incredere.

Pentru lipsa increderii in serviciile si in produsele tale, cea mai eficienta metoda de a demonta obiectia este de a ii oferi clientului o garantie. O garantie care sa ateste si sa aduca un plus de incredere in beneficiile pe care le promiti.
Ca aceasta garantie sa fie eficienta incearca sa utilizezi sfaturile de mai jos. Testeaza si o sa vezi daca functioneaza sau nu. Dar nu uita, gandeste altfel si treci la actiune. Acum!

1. Asigura-te ca garantia este scrisa simplu, clar si credibil.
2. Fa garantia vizibila, astfel încat sa fie remarcata de absolut orice cititor.
3. Confera-i importanta si valoare (cel mai des – printr-o margine gen certificat).
4. Garantia semnata de o persoana influenta e mai eficienta.
5. Cu cat perioada de garantie e mai lunga, cu atat clientul capata mai multa incredere si se decide mai rapid sa comande.

Cititi mai departe pe blog si alte articole despre tehnici de vanzare aplicate pe piata din Romania.

Va doresc spor la vanzari !

To Top