De ce cumpara oamenii?

Cu siguranta, in activitatea dumneavoastra de om de vanzari, v-ati pus si aceasta intrebare. Ce raspuns v-ati dat? Ati identificat motivele pentru care oamenii cumpara produse si servicii? Daca raspunsul este pozitiv, inseamna ca sunteti un om de vanzari extraordinar. Daca, din contra, raspunsul este negativ, nu disperati: putini sunt cei ce stiu cele mai […]

Tratarea obiectiilor in vanzari

Se intampla foarte des ca oferta sa fie respinsa, chiar daca vanzatorul o considera „imposibil de refuzat”. Uneori cumparatorul obiecteaza chiar impotriva ideii de a asculta prezentarea. Evident ca, pentru a reusi vanzarea, obiectiile trebuie tratate. Primul pas este identificarea tipului de obiectie, apoi ea va fi tratata conform re- gulilor pentru categoria din care […]

Tehnici de vanzare – deschiderea discutiei

Scopul deschiderii discutiei este de a pregati terenul pentru prezentarea propriuzisa. Exista 3 moduri de a deschide discutia: 1. prin afirmatii; 2. prin intrebari; 3. prin demonstratii. Deschiderea prin afirmatii Exista mai multe variante ale initierii discutiei printr-un set de afirmatii. Scopul acestor afirmatii este sa atraga atentia si sa trezeasca interesul clientului pentru prezentare. […]

9 lucruri pe care sa le evitatam atunci cand facem o prezentare

Fie ca vorbim cu investitorii, cu clientii sau cu angajatii, exista anumite gesturi care trebuie evitate, deoarece ele ne fac sa parem caraghosi, nepregatiti si, in loc sa obtinem aprobarea audientei, nastem hohote de ras sau priviri condescendente. 1. Nu va uitati in jos. Nu pierdeti contactul vizual cu audienta. In afara salii de conferinte, […]

Studiu al psihologiei cumparatorilor

Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack Training International, una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor, a identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea descrescatoare a gravitatii). Foarte interesante sunt criteriile din paranteze: a. Rele maniere (arogant, nerespectuos, necinstit, intrerupe clientul) […]

To Top