Ce inseamna a face telemarketing ?

Ce inseamna a face telemarketing?

Intr-o perioada in care concurenta este din ce in ce mai mare iar metodele traditionale incep sa nu mai dea roade (sau, cel putin, sa nu mai aduca profitul de acum zece-douazeci de ani), implementarea unei noi strategii devine o prioritate pentru orice om de vanzari. Printre metodele asa-zise neconventionale de vanzari se numara si vanzarile prin telemarketing. Profesionistii inca mai fac o oarecare diferenta intre telemarketing si telesales (vanzari prin telefon), principalul argument fiind ca, pentru telemarketing, este nevoie de un script si de o planificare minutioasa a convorbirii, in vreme ce vanzarile prin telefon se bazeaza mai mult pe spontaneitatea vanzatorului. Vom trata in acest capitol telemarketingul, in fond tot o metoda de a vinde cu ajutorul telefonului, urmand ca intr-o actualizare sa detaliem conceptul “telesales” si sa va propunem mai multe solutii informatice de mare ajutor in telemarketing. Pentru o companie inca neobisnuita cu conceptul de telemarketing, consideram ca, pentru inceput,nu este nevoie sa se faca deosebirea intre “telemarketing” si “telesales”.
Asadar, cand americanul de origine scotiana Alexander Graham Bell a inventat telefonul, in anul 1876, nimeni nu putea anticipa ca acest instrument, pe atunci aproape extraterestru, va deveni, incepand cu anul 1970, un instrument extrem de eficient de promovare a produselor si serviciilor unei companii. Astazi, la peste 125 de ani la prima convorbire realizata cu ajutorul a doua aparate legate printr-un fir, telefonia cunoaste inca o dezvoltare demna de luat in seama. De la masivele telefoane negre, cu farmecul lor inconfundabil, s-a ajuns la telefoane incrustate cu diamant, valorand peste 20.000 de dolari. Ideea de baza este aceeasi: doua persoane aflate la distanta pot comunica prin… vorbe. Cat despre diamante si alte pietre pretioase, ele isi au locul lor in poseta unei artiste pop sau a unui sportiv devenit star peste noapte.
Desi este inca la primii pasi in tara noastra, telemarketingul este o componenta esentiala a activitatilor economice desfasurate in Statele Unite ale Americii, Italia, Japonia, Franta, Marea Britanie sau Germania. Mult mai obisnuiti cu tehnicile agresive de vanzare, americanii si vest-europenii accepta cu usurinta (si chiar cu placere) sa fie sunati de catre reprezentantii unor companii care, intr-o discutie de cateva zeci de secunde, le propun spre cumparare diverse produse si servicii. Este adevarat, calitatea acestor servicii/produse nu lasa niciodata de dorit. Vorba dulce, mult aduce, dar atunci cand vorbele nu sunt sustinute si de calitate, compania nu se poate lauda decat cu un… tun. De continuitate in afaceri nu are sens sa discutam!

Cu riscul de a fi acuzat ca barbarisme in limba romana, voi utiliza si in continuare termenul “telemarketing” pentru a defini: o operatiune ce presupune folosirea telefonului ca mediu interactiv de comunicare promotionala. Nu putem folosi aceasta exprimare de fiecare data atunci cand amintim termenul si de aceea apelam la intelegerea dumneavoastra pentru a accepta cuvantul telemarketing ca un termen ce nu poate fi tradus in limba romana printr-un alt termen (unic).
Necesitatea companiilor de a comunica rapid si ieftin cu clientii sau potentialii clienti a dus la aparitia telemarketingului, in fapt, marketing prin telefon. Daca este realizata profesionist, o campanie de telemarketing poate duce rezultate mult mai bune decat o campanie traditionala de marketing sau una de marketing direct. Explicatia este simpla: intr-o convorbire telefonica se pot folosi mai multe arme decat intr-o oferta tiparita pe hartie. Un argument imbatabil este factorul emotional care intervine in acest tip de comunicare!
Din dorinta de a va oferi si definitia “savanta” a telemarketingului trebuie sa precizam ca este vorba de o metoda de marketing direct ce combina serviciile de telecomunicatii si sistemele de baze de date pentru a comunica cu clientii / potentialii clienti. Este un mijloc de comunicare directa intre o companie si publicul sau tinta cu scopul bine definit de a vinde un produs/serviciu. Atentie! Telemarketingul se deosebeste extrem de clar de mijloacele de comunicare in masa (mass-media) prin mai multe elemente distincte. Cel mai important dintre acestea este faptul ca telemarketingul permite o relatie personala si interactiva cu clientul (avand la baza o oferta). in aceste conditii, el devine un instrument de dialog cu consumatorul pentru ca, asa cum spuneam, face apel la factorul emotional, determinant in procesul de cumparare. Pentru a exemplifica puterea telemarketingului, va sugeram sa va imaginati urmatorul scenariu:
- in casuta dumneavoastra postala a ajuns un pliant in care vi se prezinta, in culori si texte foarte frumoase, noul frigider al companiei X. Vi se prezinta detalii legate de caracteristici tehnice si pret, ramane doar ca dumneavoastra sa decideti. Cum ar fi fost insa in situatia in care o voce placuta v-ar fi intrebat: va place sa beti un pahar de sampanie rece / suc natural de portocale dupa o zi de munca, doamna/domnule? Raspunsul ar fi fost, fara nici o indoiala, da. Imediat, vocea v-ar fi informat ca noul model, pe langa faptul ca beneficiaza de racire cu aer, raceste bauturile intr-un timp de patru ori mai rapid decat modele traditionale si face cuburi de gheata in doar trei minute? V-ati decide mult mai usor sa cumparati produsul respectiv, nu-i asa? Asadar, aceasta este forta telemarketingului!

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top