Comunicare eficienta. Cele 6 tipuri de ascultare.

Dupa cum va spuneam in articolele pe care le-am scris pe parcursul timpului, un om de vanzari trebuie sa invete sa asculte. Un om bun de vanzari ar trebui sa invete in timpul oricarui training de vanzari ca trebuie sa vorbeasca cel mult 30% in timpul vanzarii, iar in restul timpului sa asculte.
Desi pare o tehnica simpla de vanzare, de multe ori avem tentatia sa vorbim mai mult decat trebuie. Asta pentru ca, probabil, vrem sa aratam cat de multe stim. Asa ca, haideti sa invatam sa ascultam.
Pentru asta va prezint mai departe cateva tipuri de ascultare, lasandu-va pe voi sa va dati seama care dintre ele este cea mai eficienta in procesul de vanzare.

Comunicarea eficienta in vanzari, presupune atat partea de vorbit adecvat interlocutorilor, adaptat nevoilor si cadrului, cat si partea de ascultare. Pentru a se asigura reactiile potrivite si raspunsurile adaptate, ascultarea e vitala, intrucat e primul pas spre intelegerea mesajului.

Exista mai multe strategii de ascultare si, de asemenea, tipologii de ascultare care se potrivesc unor situatii diferite.

Probabil ca in cadrul unui curs de vanzari invatati mult prea putin despre aceste aspecte, dar in cadrul unui training de comunicare eficienta ar trebui sa deprindeti multe despre strategiile de ascultare.

Asadar, cele 6 tipuri de ascultare:

1) Ascultarea pasiva : desi ne-am astepta ca aceasta sa presupuna dezinteresul din partea ascultatorului, lucrurile nu stau asa, receptorul mesajului, fiind de fapt interesat sa auda si sa inteleaga ce i se transmite. Intervine, insa,  o problema atunci cand el promite sa solicite feed-back-ul, adica sa verifice calitatea si corectitudinea mesajului primit. Cu alte cuvinte, nu trece la actiune, ci ramane pasiv.

2) Ascultarea inselatoare : este acel tip de ascultare in care receptorul doar se face ca asculta.

3) Ascultarea combativa : poate aparea atunci cand ascultatorul este mai interesat sa-si promoveze propriile opinii decat sa asculte ideile care ii sunt transmise. Acest ascultator cauta pauze in comunicare care sa ii permita sa isi plaseze replicile la mesajul enuntat se de aici atitudinea combativa  a ascultatorului. Acesta poate pretinde ca asculta in realitate fiind preocupat sa-si formuleze propriile idei rezultand consecinte ca, de exemplu, confuzie in comunicare si frustrare din partea vorbitorului.

4) Ascultarea selectiva : acel tip de ascultare in care auzim fragmente din ceea ce ni se spune.

5) Ascultarea activa : in acest caz, ascultatorul este total implicat in ascultarea mesajului. El vrea sa stie ce gandeste vorbitorul, ce sentimente si nevoi are inainte de a avea orice tip de reactie. Acest ascultator  confirma intotdeauna intelegerea mesajului sau solicita explicit feed-back-ul de la vorbitor privind corectarea mesajului inainte de a-si exprima pozitia fata de continutul comunicat. In mod evident, acest tip de ascultare este cel mai eficient si recomandat pentru rezultate optime in comunicare.

6) Ascultarea empatica : este modul de a asculta cu intentia clara de a intelege.

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top