Finalizarea convorbirii de vanzare

Telesalesul sau vanzarea prin telefon nu este o munca usoara, nu este pentru oricine. Trebuie sa ai nervi tari si mai ales rabdare. Bineinteles trebuie sa ai si aptitudini, atitudine si cunostinte.

Iata mai jos descrierea celei mai importanta actiuni pe care un agent de vanzari prin telefon trebuie sa o faca: Finalizarea discutiei si atingerea obiectivului.

In timpul discutiei, potentialul client da semn ca ar dori sa termine. In majoritatea cazurilor nu o sa va spuna direct: “Trebuie sa inchid!”. Totusi, nu neglijati faptul ca vorbiti, in cele mai multe cazuri, cu un om extrem de ocupat. Ideal pentru dumneavoastra este  sa incheiati o convorbire printr-un … ordin de plata, o comanda, prin bani incasati. Dar, in numeroase cazuri, discutia nu ajunge aici, iar lucrurile nu sunt foarte clare. Cum discutia nu poate fi incheiata fara a se lansa intrebarea: “Cumparati sau nu cumparati?” trebuie sa se faca si acest lucru. Iata cateva modalitati verificate prin care poate fi incheiata, elegant si eficient, o convorbire intr-o actiune de telemarketing.

1. Incheierea “garantata”:

Acest tip de incheiere joaca un rol important in multe din convorbiri. “Comandati acum si aveti o garantie de 30 de zile. Puteti returna produsul in ambalajul original fara nici o alta obligatie si veti primi banii inapoi.” Este o fraza care da rezultate foarte bune pentru ca ofera garantie. Tot aici intra si incheierea de genul: “Platind chiar azi produsul / serviciul nu veti fi afectat de cresterea de pret prevazuta pentru saptamana viitoare!”.

2. Incheierea narativa:

Atunci cand sesizati o cat de mica ezitare in mesajul interlocutorului este bine sa alegeti acest tip de incheiere. O mica poveste, in care sa se mentioneze faptul ca nici compania X nu a fost foarte increzatoare la inceput in produsul dumneavoastra, dar, dupa ce a economisit 1000 USD a devenit client fidel poate fi cea mai buna solutie.

3. Incheierea directa:

“Pot emite factura pe numele dumneavoastra?” este o incheiere cat se poate de cinstita pentru ambele parti. Cele doua parti s-au tatonat pret de cateva zeci de secunde, este momentul sa se ajunga la o concluzie. Ca in fotbal: construiesti, pasezi, driblezi, dar vine si momentul sutului la poarta. in multe din cazuri mingea va trece pe langa poarta… Adica, raspunsul va fi NU. Convorbirea trebuie, totusi, incheiata elegant cu un politicos: “Pot sa va mai sun?” sau “Va pot trimite o oferta detaliata pe fax sau prin email?”.

4. Incheierea prin lamurirea ultimelor mici detalii:

Din discutie operatorul si-a dat seama ca potentialul client este pe punctual de a deveni client cu drepturi depline. Ce-ar fi sa puncteze decisiv printr-o intrebare ca: “Am inteles perfect dorinta dumneavoastra. Un ultim detaliu: alegeti culoarea rosie sau culoarea alba?”. Din raspunsul persoanei de la capatul celalalt al firului se va sti imediat daca este… alba sau neagra.

5. Incheierea fortata:

Nu mult diferita de cea anterioara. Numai ca din discutie, operatorul de telemarketing nu si-a putut forma o parere privind decizia de cumparare a prezumtivului client. In acest caz se foloseste tot o intrebare: “Va avantajeaza mai mult modelul pe gri sau cel pe verde?”. Imediat, din raspuns, se va afla daca trebuie sau nu sa fie emisa factura.

6. Incheierea “lasati-ma sa ma gandesc”:

Aceasta incheiere presupune un alt telefon, la un anumit interval stabilit de comun acord pe motiv ca potentialul client trebuie sa se mai gandeasca la oferta. Cand reveniti cu telefonul trebuie sa pregatiti un argument nou: pret sau un beneficiu in plus. Dupa anuntarea noului motiv pentru care trebuie sa cumpere este bine sa se faca un rezumat al primei discutii mentionand: “Asa cum am convenit impreuna…”. Regula de aur este sa nu se intrebe niciodata direct: “V-ati mai gandit la oferta noastra?”.

7. Incheierea “de ce?”:

Daca nici una din incheierile de mai sus nu a functionat si daca nu mai exista nici o sansa de a se obtine o comanda, trebuie totusi sa aflati motivul pentru care potentialul client nu a facut comanda. In statistica dumneavoastra si raspunsurile negative pot insemna bani castigati sau economisiti pe viitor. Politicos, se intreaba: “Domnule X, este evident ca aveti motive serioase sa nu comandati. imi puteti spune care sunt acestea?”.

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top