Identificarea avantajelor si a beneficiilor produsului

Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. |ntotdeauna ei cumpara
beneficiile pe care acestea le aduc. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. Ceilalti
asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. Unii chiar isi explica
esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti.
Urmatoarele notiuni sunt de baza:

● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din
modul in care este fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul
percepe direct prin simturi. De exemplu, clientul habar nu are cum
functioneaza o banca, el vede doar dobanzile, comisioanele si modul in care este
tratat de angajatii cu care are de a face. Caracteristicile sunt, prin ele insele,
neutre � ele devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care
le au clientii.

● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt
intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi
avantaje in raport cu alte produse sau servicii, respectiv avantaje fata de
situatia actuala a clientului, cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu
pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema.
● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe
care le ofera produsul sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii.
Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile, avand
legatura cu nevoile clientului, au un caracter puternic subiectiv. Ele se decid in
capul clientului, ca urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. De aceea, un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti, fara ca adevarul sa fie distorsionat.
Exemplu:
Un detergent vandut catre proprietarii de magazine, in scopul revanzarii, poate
fi prezentat asa: �Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel
mai bine vandut din categoria sa (avantaj � mai bine vandut decat toate celelalte),
fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)�.
Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica).

Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in:

1. economice (profit, eficienta, vanzari, costuri);
2. tehnice (probleme de natura fizica, chimica, biologica sau medicala);
3. psihologice (prestigiu, succes, liniste sufleteasca, securitate, confort etc.).
De aici decurg doua consecinte importante:
1. Caracteristicile unui produs fiind neutre, pe baza lor se pot evidentia avantaje
si beneficii care satisfac nevoile unui client, oricare ar fi categoria. Exemplu:
Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. Aceasta caracteristica
poate fi prezentata ca un avantaj economic ( este mai usor decat sticla, ceea
ce duce la costuri de transport mai mici ) din care decurge un beneficiu economic
( si deci este mai profitabil ). Dar la fel, poate fi prezentat ca un avantaj
tehnic ( forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta ) care conduce
la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza
spatiul necesar depozitarii ). In fine, banalul carton poate avea si avantaje psihologice
( sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de �Reciclabil�), cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura ).
2. Fiecare client are, de obicei, nu o singura nevoie, ci cel putin 3, cate una din
fiecare categorie. Important pentru succes este ca vanzatorul sa in]eleaga ierarhia
acestor nevoi. Asa dupa cum am vazut, o eroare grava este ca vanzatorul
sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale, dar neimportante.

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top