Tehnici de vanzare – deschiderea discutiei

Scopul deschiderii discutiei este de a pregati terenul pentru prezentarea propriuzisa. Exista 3 moduri de a deschide discutia:

1. prin afirmatii;

2. prin intrebari;

3. prin demonstratii.

Deschiderea prin afirmatii

Exista mai multe variante ale initierii discutiei printr-un set de afirmatii. Scopul acestor afirmatii este sa atraga atentia si sa trezeasca interesul clientului pentru prezentare. Prezentarile memorizate si cele in N pasi pot fi introduse in mod natu- ral prin acest tip de deschidere. Unele tipuri de afirmatii sunt potrivite si pentru celelalte doua metode de prezentare. Mai jos vom expune variantele de deschidere prin afirmatii si vom indica la ce tip de prezentari se potrivesc.
„Sa facem cunostinta”
Vanzatorul saluta, isi spune numele si firma pentru care lucreaza. Este cel mai
folosit mod de deschidere, dar trebuie cuplat cu alte variante, deoarece atrage atentia, dar este destul de slab in a trezi interesul. Este totusi un mod obligatoriu de a incepe atunci cand vizitati un client nou. Se potriveste cu toate cele 4 tipuri de prezentare.
SFAT
Vanzatorul trebuie sa salute folosind numele clientului si functia (daca implica o raspundere de care clientul poate fi mandru), nu doar formula de politete.

Complimentul
Tuturor le plac complimentele, cu conditia sa le considere sincere. Este o metoda
buna de a incepe intalnirea. De multe ori este folosita imediat dupa „Sa facem cunostinta”, pentru a trezi interesul pentru intalnire. Se potriveste pentru toate cele 4 tipuri de prezentare.

Cunostinta comuna
Se foloseste atunci cand vanzatorul beneficiaza de recomandarea unei persoane
placute sau respectate de catre cumparator. {i aceasta deschidere poate fi folosita pentru a intari forta celei de tip „sa facem cunostinta”. De asemenea, se potriveste cu oricare dintre cele 4 tipuri de prezentare care ar putea urma.

Beneficiile irezistibile
Vanzatorul pomeneste un beneficiu pentru a capta atentia si a trezi interesul
clientului. Se foloseste fie de sine statator sau impreuna cu alte deschideri prin afir- matii. Functioneaza foarte bine cu prezentarile memorizate sau cu cele in N pasi. Este riscanta in cazul prezentarilor bazate pe satisfacerea nevoilor sau pe rezolvarea problemelor, deoarece s-ar putea ca respectivul beneficiu sa fie total neinteresant pentru client.

Faptele incontestabile:
Vanzatorul deschide discutia pornind de la un fapt greu de contestat, care este
relevant pentru client. La fel ca si in cazul beneficiilor irezistibile, aceasta deschidere poate fi folosita cu succes pentru prezentarile memorizate sau cele in N pasi. La fel, nu intotdeauna pot sa mearga la celelalte doua categorii deoarece, desi incontesta- bile, respectivele fenomene nu sunt interesante pentru client.

Deschiderea prin intrebari

Intrebarile se preteaza in deschiderea discutiilor pentru ca oricare ar fi tipul de prezentare care urmeaza, raspunsul la intrebari permite vanzatorului sa-si faca o idee mai buna despre nevoile clientului. In plus, intrebarile demonstreaza ca vanzatorul este cu adevarat interesat de ceea ce vrea clientul.

Intrebari bazate pe beneficii
Exista mai multe feluri de a deschide o discutie prin intrebari. Cea mai simpla
este cea care porneste de la beneficiile produsului sau ale serviciului de vanzare.
Exemplu:
Vanzatorul: {tiati ca sistemul nostru de monitorizare reduce furturile din ma-
gazin cu cel putin 90%?

Trezirea curiozitatii
O alta varianta este de a intreba intr-un anumit fel asa incat sa fie trezita curio-
zitatea clientului. Imediat dupa manifestarea interesului, vanzatorul va face prezentarea.
Exemplu:
Vanzatorul: {titi cum puteti reduce furturile din acest magazin cu 90%?

Solicitarea opiniei
Acesta este un mod in care cumparatorul este invitat sa furnizeze informatii de
care va putea fi „agatata” prezentarea.
Exemplu:
Vanzatorul: Ce parere aveti despre eficienta convertoarelor de putere instalate?

Intrebarea socanta
Scopul unei asemenea intrebari este de a-l face pe cumparator sa realizeze
importanta problemei pe care o rezolva produsul. Ceea ce trebuie retinut este ca asemenea intrebari trebuie alese cu atentie, pentru ca reactia cumparatorului poate fi de totala respingere.
Exemplul 1
Vanzatorul: {tiati ca s-ar putea sa aveti un hot in magazin chiar in acest
moment?

Deschiderea prin demonstratii  

In acest caz, vanzatorii incep prin a demonstra virtutiile produselor lor. Abia dupa ce clientul se arata evident interesat incepe prezentarea propunerii. De obicei, asemenea deschidere functioneaza in conditiile in care ceea ce urmeaza este o prezentare memorizata sau in N pasi. Celelalte doua metode de prezentare, bazate pe satisfacerea nevoilor sau pe rezolvarea problemelor, nu se preteaza la asemenea abordare pentru ca vanzatorul nu stie inca ceea ce ii trebuie clientului.

Exista cinci variante:
1. abordarea prin produs;
2. demonstratia;
3. abordarea prin trezirea curiozitatii;
4. abordarea prin cadou; 5. abordarea soc.

Abordarea prin produs
Aceasta este cea mai simpla varianta: vanzatorul inmaneaza clientului o mostra
si tace asteptandu-i reactia. Indata ce constata o reactie favorabila, vanzatorul trece la prezentare. Este o metoda care functioneaza bine cu produse simple.
Exemplu:
Vanzatorul ofera clientului o pereche de pantofi.
Demonstratia
Este o varianta mai elaborata a primei situatii. In acest caz, vanzatorul mani-
puleaza produsul in fata clientului, aratand cum trebuie folosit si ce performante are. Alternativ, daca si clientul cunoaste cum sa foloseasca produsul, i se ofera posi- bilitatea sa-l testeze.

Exemplu:
Vanzatorul invita clientul sa testeze automobilul conducadu-l pe strazile din jur.

Abordarea prin trezirea curiozitatii
In acest caz, vanzatorul pregateste un ambalaj neobisnuit sau un aranjament care
nu permite cumparatorului sa vada produsul, ci, eventual, doar sa sesizeze efectele, dar fara sa stie ce le provoaca.
Exemplu:
Vanzatorul aduce un set de papusi rusesti („Matrioska”), care sunt continute
una intr-alta, gen „cutia-din-cutia-din-cutie”. Intrigat, cumparatorul deschide pe rand fiecare papusa pentru a descoperi o mica sticla de vodca. Aceasta reproduce noul tip de bautura pe care vanzatorul vrea sa-l comercializeze prin reteaua de magazine a cumparatorului.

Abordarea prin cadou
Vanzatorul ofera un cadou simbolic cumparatorului. Reusita acestei metode de
deschidere se bazeaza prin asocierea directa dintre cadou si produsul sau serviciul care trebuie vandut.

Exemplu:
Vanzatorul: Aveti aici un calendar din partea firmei noastre. Cum vi se par
fotografiile?’Acestea reprezinta diverse cladiri din prefabricate, produsul care tre-
buie vandut.

Abordarea soc
La fel ca si in cazul intrebarilor soc, scopul acestei demonstratii este de a-l invita
pe client sa reflecteze serios la o anumita problema.
Exemplu:
Vanzatorul:’Scoate din buzunar un lacat ‘ Acesta este „sistemul de siguranta”
care va protejeaza depozitele. L-am scos de la usa unuia dintre ele, in drum spre
dumneavoastra.’Scoate si o agrafa de prins hartiile, indoita ca un speraclu’ Iar
aceasta este cheia pe care am folosit-o.
Vanzatorul trebuie sa fie atent cat de tare isi socheaza clientul, pentru a nu obtine exact efectul advers.

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top