Tehnici de vanzare – Despre caracteristici, avantaje si beneficii in vanzari

Fiind om de vanzari, de marketing sau antreprenor, mai mult ca sigur ai auzit discutandu-se despre faptul ca atunci cand iti prezinti produsul sau serviciul, in scris sau verbal, trebuie sa prezinti atat caracteristicile cat si avantajele produsului.

 

Totusi, am identificat ca foarte putini oameni de vanzari fac acest lucru. De ce? Pentru ca au mereu tendinta sa presupuna ca acestea sunt intelese de catre potentialul client, ca orice om ar trebui sa stie ce are de castigat in urma faptului ca un produs are o anumita caracteristica. Mare greseala… Oamenii de vanzari exceptional NU PRESUPUN.

 

Intodeauna prezinta atunci cand vrei ca cineva sa cumpere ceva de la tine AVANTAJELE si BENEFICIILE care deriva din acestea.

Tocmai de aceea una dintre cele mai prezentate tehnici de vanzare este  C.A.B.

Caracteristici

Avantaje

Beneficii

Atunci cand avem o vanzare tranzactionala, bazata pe nevoile pietei (folosita de obicei in campaniile de marketing) prezentam caracteristicile si avantajele care deriva din acestea. Atunci cand avem o vanzare consultativa (bazata pe identificarea nevoilor fiecarui individ in parte) prezentam caracteristicile, avantajele si beneficiile plecand de la nevoile identificate.

Iata care sunt diferentele dintre ele:

Caracteristicile unui produs/serviciu sunt proprietatile sale fizice, care decurg din modul in care este fabricat/definit. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul
percepe direct prin simturi. Luand ca exemplu in telefon, acesta are ca si caracteristici: 4G, camera foto de 12 megapixeli etc. Clientul credeti ca asta cumpara? Nu! El cumpara viteza rapida de internet si fotografii de calitate superioara, acestea fiind avantajele care deriva din aceste caracteristici.

Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Acestea reprezinta ‘’motivul’’ real al existentei unei anumite caracteristici. Intrebarea pe care o pui ca sa afli avantajul unei caracteristici este: ‘’Cu ce ma ajuta caracteristica produslui respectiv? Ce plus imi aduce?’’

Beneficiul unui produs sau serviciu este diferit de la un client la altul si este folosit in vanzarea consultativa, intrucat poate fi prezentat doar in urma identificarii nevoilor. De exemplu: la caracteristica de a putea accesa internetul in mod 4 G a unui telefon, avantajul este viteza superioare de a naviga pe internet. Beneficiul poate fi: viteza de a transmite emailuri pentru un client; dar pentru altul poate fi viteza cu care uploadeaza pozele.

 

Faceti un exercitiu si puneti pe o foaie care sunt caracteristicile produsului sau serviciului vostru. Intrebati-va de ce este importanta fiecare dintre aceste caracteristici si ce are de castigat clientul in urma ei. Dupa aceea, vedeti la ce poate fi utilizat fiecare avantaj in parte si veti avea potentialele beneficii.

 

Spor la vanzari va doresc si haideti sa gandim altfel!

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top