Tehnici de vanzare – pregatirea prezentarii

Ceea ce cumpara oamenii sunt beneficiile, deci orice prezentare trebuie sa se invarta in jurul lor. Pentru a centra prezentarea pe beneficii trebuie in primul rand ca vanzatorul sa inteleaga doua lucruri:

1. Cum foloseste clientul produsul sau serviciul – uneori este altfel decat isi inchipuie producatorul;
2. Contextul social in care se foloseste produsul sau se consuma serviciul.

Din acest punct de vedere, beneficiile oricarui produs sau serviciu pot fi grupati in trei categorii:
1. beneficiile tehnice sunt acelea care se pot masura fizic (forta, viteza, putere, duritate, concentratie, intensitate, timp de executie etc.);
2. beneficiile economice sunt cele exprimabile in bani (economii, profit) sau descrise de indicatori economici (rata profitului, cota de piata etc.);
3. beneficiile psiho-sociale se refera la satisfacerea unor nevoi de natura sufleteasca (relaxare, bucurie, incredere in sine etc.) sau in legatura cu relatiile dintre client si alte persoane (prestigiu, autoritate, succes etc.).

Alegerea metodei de prezentare

Exista 4 metode de prezentare care pot fi folosite. Diferenta principala dintre ele este data de modul in care se imparte timpul vizitei intre vanzator si cumparator:

1. Prezentarea memorizata. A fost introdusa pe scara larga in anii ’20 in SUA,fiind folosita pentru prima data de catre compania NCR (case de marcat) in urma constatarii ca majoritatea vanzatorilor sai de succes spuneau cam aceleasi lucruri. De aceea, compania a elaborat un text unic, pe care toti vanzatorii tre- buiau sa-l spuna oricarui client pe care il vizitau. Este o metoda foarte eficace si eficienta pentru categoriile de produse sau servicii unde nevoile sunt clare, iar clientii se decid repede. Vanzatorul vorbeste cam 80% din timpul intalnirii.

2. Vanzarea in N pasi. Vanzatorul executa aceeasi succesiune de pasi la fiecare client, dar textele pot fi diferite, adaptate la situatia concreta. Numarul de pasi variaza de la o companie la alta. Un exemplu de succesiune de pasi ar fi: ve- rificarea stocurilor, preluarea comenzii obisnuite, prezentarea noii propuneri, gestionarea obiectiilor, preluarea comenzii suplimentare. Functioneaza foarte bine mai ales in situatiile de cumparari repetate frecvente (lucrul cu dis- tribuitorii, livrare de materii prime, materiale, piese sau subansambluri etc.).

3. Prezentarea bazata pe satisfacerea nevoilor. Se desfasoara in doua etape: intai vanzatorul pune intrebari pentru a determina care sunt nevoile exacte ale clientului, apoi face prezentarea tinand cont de ceea ce a descoperit. Este extrem de eficace in situatiile in care clientul apeleaza din proprie initiativa la vanzator sau atunci cand nevoia este conturata vag, iar vanzatorul nu stie din start care dintre produse s-ar potrivi cel mai bine.

4. Prezentarea bazata pe rezolvarea problemelor. Se desfasoara in trei etape. In prima etapa, vanzatorul obtine acordul clientului pentru a efectua o analiza a situatiei curente. In a doua etapa se deruleaza analiza si se verifica impreuna cu clientul daca problema a fost corect identificata. In a treia etapa vanzatorul elaboreaza o solutie, o prezinta clientului si finalizeaza vanzarea. Este foarte eficace in situatiile de decizii complexe.

Spor la vanzari va doresc.

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top