Tehnici esentiale prin intermediul carora iti vei creste sansele de a inchide vanzarea

ABC: Always Be Closing

Este o regula pe care orice om de vanzari ar trebui sa o cunoasca. Degeaba stralucesti in a prospecta, in a ajunge in fata potentialului client daca nu reusesti sa inchizi vanzarea.

Iata cateva tehnici esentiale, de ”bun simt” care te vor ajuta sa iti cresti rata de inchidere a vanzarilor.

 

1.       Prezinta intotdeauna o propunere in scris si sutine-ti cu ea vorbele. Oamenii nu cred mereu ceea ce aud, ei cred mai ales si ceea ce vad. Sa ai intotdeauna la tine un draft de contract si un carnetel de notite. Orice plus valoare ii oferi clientului asigura-te ca este scris pentru a-i arata clientului ce primeste inainte de a lua o decizie. In acelasi timp punandu-i clientului contractul in fata va constientiza si mai mult importanta tranzactie. Totodata sansele de a il semna pe loc sunt intotdeauna mai mari decat daca amani.

 

2.       Comunica in mod clar. Nimeni nu va crede o persoana care nu poate comunica in mod clar si cu incredere. Foloseste aparate de inregistrat audio sau video si asculta-te dupa ce ai terminat intalnirea pentru a-ti da seama unde ai gresit si unde a fost bine. Vezi daca esti coerent, daca vorbesti corect si clar, daca informatia transmisa este completa, concisa dar si concreta. Ai avea incredere sa cumperi de la un om care foloseste tonul tau?

 

3.       Mentine contactul vizual. Aceasta este o disciplina insuflata numai prin practica. Daca doresti sa fii crezut, este vital sa mentii contactul vizual cu clientul tau. Aceasta sugereaza interesul tau catre client, cat si incredere in tine, produsele tale, serviciile tale si in propunerea ta. Mai ales cand pui intrebarea care il invita pe om sa cumpere, nu lasa privirea in jos ci uita-te in ochii omului atunci cand ii ceri bani.

 

4.       Foloseste-ti simtul umorului. Orice fel de umor, care ii poate face pe oameni sa se simta bine, inspirat sau plin de speranta este intotdeauna adecvat in timpul intalnirii de inchidere a vanzarii. Toata lumea iubește o poveste buna si studiile arata ca sunt mai multe sanse ca clientul tau sa ia o decizie favorabila in acele momente. Asadar, vei inchide mai multe vanzari daca iti poti face clientul sa rada. Si tie iti plac oamenii care te binedispun si care te fac sa razi, nu? Atunci afla ca si clientii tai sunt la fel ca tine.

 

5.       Mai intreaba o data. Daca-ti dai seama de un alt mod de a aborda clientul si de a repoziționa negocierile dupa ce a spus “nu”, exista o mare posibilitate de a incheia vanzarea. Nu este nepoliticos sa insisti, este un semn de success si prosperitate. Daca continui sa ceri intr-un alt mod sa-ti raspunda cu “da”, dupa ce a spus “nu”, nu inseamna ca nu l-ai ascultat. Aceasta inseamna doar ca ai mai vandut prezentand punctul tau de vedere si nu din punctul de vedere al celuilalt. ”Intreabarea moarte n-are”.

 

6.       Trateaza intotdeauna potentialii clienti ca si cum ar fi clienti activi, clienti cu care deja lucrezi. Indiferent de circumstante: fara bani, fara buget, fara factorul de decizie – trateaza intotdeauna potentialul client ca si cum el ar fi deja clientul tau. Pune-i intrebari pentru a-si da seama ca au mai cumparat in trecut. Ceasul, camasa, costumul, mancarea de la restaurant, masina, casa in care traieste,  . Toate sunt dovezi ca aceast client a demonstrat, de fapt, capacitatea și istoria de inchidere a unei vanzari.”Fiecare om este un cumparator. Trateaza-i ca pe cumparatori si se vor transforma in cumparatori.”

 

7.   Ramai increzator. Intotdeauna seteaza-ti in minte ca poti ajunge la un acord, indiferent de ceea ce spune clientul tau sau de cei din jurul tau. Se spune: “In cazul in care exista vointa, exista o cale.” Aceasta stare de spirit, accea de a sti ca vei ajunge la un acord necesita eliminarea negativitatii din mediul tau ca și cum ar fi o boala care ucide si uneori chiar functioneaza. Inainte de a te duce la intalnirea cu potentialul tau client vizualizeaza in mintea ta ca deja ai incheiat vanzarea. Acest lucru te va monta pozitiv si vei face tot posibilul sa inchei afacerea cu respectivul client.

 

8.   Fii pozitiv. Nu conteaza ceea ce raspunde cumparatorul, mentine o atitudine pozitiva de-a lungul negocierilor. Cand gandesti negativ ca urmare a negativitatii cumparatorului, acesta  este doar o consecinta si nu e bine. Pozitivitatea cedeaza in detrimentul negativitatii. In acelasi timp, incearca sa ai o reactie pozitiva chiar si atunci cand esti refuzat sau atunci cand parte de obiectii. Obiectiile sunt o baza de argumentare. Nu lasa sa se vada pe fata sau sa se simta in tomul tau dezamagirea.

 

9.   Zambeste mereu. Ca tema pentru tine: incearca sa  zambesti cu toata lumea in orice situatie te vei regasi. Fa acest lucru pana cand vei fi in stare sa te certi cu un zambet, sa nu fi de acord cu un zambet, sa negociezi cu un zambet, sa depasesti obiectiile si sa inchizi vanzarea cu un zambet. Ai observat vreodata ca oamenii de succes sunt zambitori tot timpul? Nu fac acest lucru numai pentru ca au succes in afaceri, ci pentru ca asa au ajuns sa aiba success.

 

Va doresc mult succes la vanzari si va astept sa vorbim si sa invatam si mai multe la urmatorul nostru eveniment dedicat vanzarilor!

Comentarii

comentarii

Aboneaza-te GRATUIT la Newsletter

Aboneaza-te acum la newsletterul nostru pentru a primi gratuit informatii specializate relevante pentru dezvoltarea ta profesionala si personala.

E-mail:

   

To Top